中国广告媒介行销培训第一人暨全球华人总裁卓越行销力彭小东导师在最近接受行销力网。媒无界网采访时指出：做广告销售要成交一个大客户确实是一个不容易的结果，尤其是在目前市场经济不景气的大氛围情况下，一定是一个累积，需要时间需要技巧需要耐心的一个心灵历练；彭小东导师根据自己近20年的广告销售，传媒营销一线实战成功经历及咨询培训和顾问的过程，跟大家做如下的分享：


1、专注专一；


必须同客户建立和保持单一的接洽关系，不要多头攻单。


    向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人，不要让客户对广告公司的机构及其职能发生困惑，方便客户在需要什么时，简单顺利联系到恰当的人。人多事杂，或者客户嫌麻烦，或者广告公司内部抢单，都可能断送潜在的广告销售机会。


2、带上你的大脑就是你的个性化方案；


  在你提出的销售包中，把方案作为其中的一个部分。
     普通的广告销售，一次成交可能性不大，客户往往会通过比较或其它途径找第三方获得公司方面的支援。为什么你不可以方便客户，方便购买，把方案合并到交易中？方案包的用户肯定是大客户，但记住，方案一定是跟客户沟通过后的方案才最有效。


    3、咨询服务应该给客户选择，有利于攻破客户的价格防线。
    客户在采购之前，准备花多少往往心中有数，甚至公司老板已经给采购经理定下开支底线。你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备接受的价格，此时向客户提供咨询服务和选择有利于客户接受你的报价。比如，你可以让客户在采购时只付客户当时计划支出的那部分金额，超支部分作为广告收益后在一年后付清。这样，你的销售一分不少，而客户却没有感到预算底线失守。


    4、推出战略销售计划，克服客户在采购高新产品时，怕技术和产品迅速过时而被淘汰的心理障碍。


    媒体发展太快，特别是网络媒体新媒体，也的确变幻莫测。今年买时还是第一代水准，到明年就翻新到第三代产品，或者这周买售价五万，下周看，跳楼五千。客户有这种贬值心理很正常，从而不愿碰高新技术和产品。对这种情况，战略是有效模式。


    5、避免常见广告推销错误。


    比如：缺乏售前准备，不听取客户观点，不客户化你的推销演示等等，这些都是销售方面286级的错误。还有一点，推销或促销一定要有优惠期限，如本周末三天、本周七天和XX节期间。时间一过则一定结束优惠价。365天天天促销，最终导致365天天天无销。
   6、保持电话回访客户，形成制度，坚持到底。


    不要满足于销售已结束，万事大吉，等客户打电话来吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期给客户通个电话，了解需求，对客户起码是表现出了关心(当然不仅如此，而且更重要是去帮助)。客户知道你在乎销售媒体产品的使用情况，关心客户的新需求，那么第二单第三单多半跑不了。即使客户只是还处于询价阶段，也要打电话回访，不过你不能问对方“买不买？"，而是询问对方还有什么不清楚，还需要什么进一步的资料和信息。


    7、不用诱饵，钓不了鱼。为了获得什么，首先要给予什么。
    “给等于得"战术可以帮助你赢得订单。在交易中，让客户扮演胜利者。有时候，附带免费给一个增值服务，如广告刊登时间提前等，一个行业的最新资讯，甚至送一个小礼品，这单也就容易谈成。


   8、超过预期，给客户比要求更多的东西，让客户意外的满意。
    做媒体广告方案，你是行家，你比客户有见识。客户只看到自身需要的东西，而你可以透过方案包不仅仅做到满足这种实在的需求，而且更进一步，你还知道这个方案包的潜在能力。因此，你完全有可能顺手帮客户一把，给客户更多的广告效果及功能或者应用。这属于更高超的给"的筹码，而且有可能不费一分钱。
   9、不要指望客户会自己把问题弄清，自动成为你的买主，你自己要做客户销售研究，先把客户的广告采购搞清楚。你总是要寻找自己的目标客户。找到目标客户后，你还要知道对方的应用现状和需求。然后你才把握了客户信息，培养客户，发展客户。


    10、勤奋等于销售，


    人们常说跑销售，跑，肯定不是在办公室里跑。做完资料收集和客户研究，你就该往客户那里跑了。前面说了那么多方案销售，战略计划，交易战术，到此如果你不出去跑，那也就都泡汤了。你不跑那客户永远不知对口人。只是做个网站，只是打打电话，不跑到客户面前推销，哪来订单的好事？就更不要说大单了......(未完待续，更多精彩尽在彭老师的现场演讲，彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》畅销书作者，全球华人总裁卓越行销力导师，亚洲领导力课堂首选教练，亚洲华人核心竞争力导师，中国广告媒介行销培训第一人；媒无界网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历，QQ:1905684033 Email:pxd_2006@126.com VIP专线：13076066155）