中国广告媒介行销培训第一人暨全球华人总裁卓越行销力彭小东导师在最近的《中国式广告销售实战技巧》课程中讲到，我们的销售人员在尤其是刚开始做广告销售的新人在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里根据彭小东导师多年一线的实战成功经历跟你分享：利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。
一、 战胜自己-克服你的内心障碍；


不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：
是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；
是否从小就被教导："跟陌生人通电话要客气。"
否觉得客户是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。
你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。


彭小东导师请你记住：人生最大的敌人是自己！


二、 注意你的语气--好象是打给好朋友；


   "早安，请问张先生在吗？"不要说："我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"，如果接电话的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗？"


彭小东导师请你记住：客户首先是人，其次才是客户！


    三、把客户当亲人-将接待人员变成你的朋友；


你以平常的开场白说："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？"
接电话的人说："我是他的秘书，李小姐。"
你说："假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？"


彭小东导师请你记住：客户是家人你就是赢家！


四、关注人关心人-避免直接回答对方的盘问；


接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：
我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。
我也不确定。
你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！
喂喂，你那边在下雨吗？


彭小东导师请你记住：销售不管是大公司还是小客户你面对的都是人！


   五、用脑拿大单-使出怪招，迂回前进；


   让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。
例如：
对方："这是某某公司，您好！"
你："嗨！张先生在吗？"
对方："请问你是哪家公司？"
你："我也不知道，所以我才打电话找她。"
对方："你要推销什么？"
你很迷惑地说："我实在搞不懂。"
对方提高声音再问一次："你要推销什么吗？"
你还是很迷惑地说："有没有可能是你们要投放广告？"


彭小东导师请你记住：动脑的销售才是有价值的有尊严的销售！


   六、强烈的自信心-摆高姿态，强渡难关。


"你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？"
"你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？"
"你为什么不让我跟你的老板说话？"
"你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？"
"既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。"


彭小东导师请你记住：你就是老板你就是专家！


七、主动-别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。


   如果买方不在或是没空，再找机会试试。"如果你是我，你会再打电话来吗？""我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？"


彭小东导师请你记住：在销售中主动才是王道！


    八、对于语音信箱；


如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。
不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。
如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。
你可以这么说：
"有三个理由你一定要打电话给我。"
"将这通留言消去，并不能消去你的问题。"
"将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？"
你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。


彭小东导师请你记住：修书千封，不如相见一面！


......(未完待续，更多精彩尽在彭老师的现场演讲，彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》畅销书作者，全球华人总裁卓越行销力导师，亚洲领导力课堂首选教练，亚洲华人核心竞争力导师，中国广告媒介行销培训第一人；媒无界网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历，QQ:1905684033 Email:pxd_2006@126.com VIP专线：13076066155）